На каждого хитрого продажника...

У нас на работе тоже есть свой отдел продаж. Работают ребята хорошо, но текучка, как замечали ранее, всё же ощутимая. Часто бывают новенькие. Их нужно постоянно обучать.

Самая большая проблема — научить их не бояться вести переговоры по телефону. Выросло, блин, поколение, которое только в переписке себя уверенно чувствует. А поговорить — у них уже поджилки трясутся.

Так вот некоторое количество заявок и телефонных звонков новички делают в присутствии старших коллег, на громкой связи, чтобы все моменты можно было подметить, а потом обсудить и исправить.

Мне иногда удаётся послушать эти проповеди о "спокойствии и уверенности в голосе". На одном из таких занятий с новичком старший продажник обсуждал сценарий ведения переговоров, если клиент запросит скидку.

И вот он учит младшего: скидку предоставить всегда можно, но её будут требовать на каждом этапе согласования, так что давать её в самом начале не стоит. Но прямо говорить "нет, у нас не бывает скидок" нельзя.

Поэтому есть такой хитрый приём. Как только клиент начинает просить сбросить цену, можно сказать "простите, связь плохая, вас было не слышно, что вы говорили?". Очень часто клиент сам смущается и повторно про скидку не спрашивает.

Я сижу молча, удивляюсь этим премудростям. Далее продажник отрабатывает звонок, и, как по заказу задают вопрос о снижении цены.

Клиент: "мы просмотрели ваше коммерческое предложение и хотели бы скидку десять процентов."

Продажник обрадовался: "простите-простите, какие-то помехи, вас не было слышно, можно ещё раз повторить?"

Клиент: "да, конечно. Я говорю скидку в двадцать процентов хотим."

Несчастный мальчик прямо застыл с трубкой в руках и синим экраном смерти во взгляде. Я хохотал. На каждого хитрого продажника найдётся не менее хитрый покупатель.